Come trovare (e acquisire) clienti online: 12 tattiche per la tua lead generation

Prima di calarci nei meandri dell’acquisizione di contatti per far crescere il tuo business, meglio evitare ogni confusione. Molte persone, anche fra chi tenta di fare marketing, confondono i lead con i clienti, credendoli sinonimi.

Se sulla definizione di cliente ci sono pochi dubbi – chiunque acquisti qualcosa – cos’è, allora, un lead? Per lead s’intende chi ha manifestato interesse nei confronti di un’azienda, di un prodotto o di un servizio, fornendo in modo volontario alcune informazioni di contatto – per esempio, il suo nome e cognome, l’indirizzo mail o il numero di telefono.

Fatta questa premessa, vediamo quali sono i modi più efficaci per acquisire lead che, presto o tardi, potrebbero trasformarsi in clienti (ossia fatturato) per il tuo business online.

 

1. SEO (Search Engine Optimization)

La SEO è il metodo necessario se vuoi migliorare la visibilità del tuo sito nei risultati non a pagamento dei motori di ricerca. Perché è un modo efficace per “andare a caccia” di lead – e, quindi, di clienti? Facile. Pensa a Google: lo usi quando hai bisogno di trovare qualcosa, inclusi un prodotto o un servizio capaci di soddisfare una necessità (o un desiderio). Per questo motivo, in relazione alla SEO si parla di “domanda consapevole”: ci affidiamo ai motori di ricerca perché siamo in cerca di una risposta, il più possibile soddisfacente, a un nostro bisogno.

L’uso di parole chiave pertinenti, la creazione di contenuti di qualità, interessanti per il tuo pubblico e l‘ottimizzazione delle pagine del tuo sito sono ingredienti indispensabili per ottenere visibilità nei risultati non a pagamento dei motori di ricerca. Come anticipato, l’obiettivo è rendere il tuo sito “trovabile” con facilità da chi cerca prodotti o servizi come i tuoi.

Se vendi online, non sottovalutare l’importanza di altri motori di ricerca, oltre a Google. Uno su tutti? Amazon.

 

2. PPC (Pay-Per-Click)

Il PPC è il contraltare della SEO. Se la SEO serve per ottenere visibilità nei risultati non a pagamento di un motore di ricerca, il PPC è una forma di pubblicità online in cui paghi ogni volta che un utente clicca sul tuo annuncio. Dove viene pubblicato questo annuncio? Fra i risultati a pagamento dei motori di ricerca – del resto, Google vive di pubblicità.

Proprio come la SEO, il PPC ti permette di raggiungere il pubblico che più ti interessa, per guidarlo nel tuo sito, o in una landing page creata ad hoc, e presentargli la tua offerta di vendita.

Google Ads è uno dei più noti servizi di PPC, ma non è il solo. Come nel caso della SEO, se vendi i tuoi prodotti online, sappi che puoi pubblicare le tue inserzioni pubblicitarie anche su Amazon, per esempio.

Come anticipato, la SEO e le campagne a pagamento (PPC) sono attività complementari, ossia, in uno scenario ideale e a fronte di buone possibilità di investimento, andrebbero condotte in parallelo. Una non esclude per forza l’altra, quindi. Ognuna, ha i suoi pro e i suoi contro che ti elenchiamo di seguito:

 

SEO

Pro

• Permette di acquisire traffico non a pagamento, per cui non occorre budget extra (come nel caso delle campagne PPC), oltre all’investimento per la consulenza di un professionista SEO.
• Se ben condotta, l’attività SEO può garantire buoni volumi di traffico non a pagamento anche nel medio-lungo periodo. In altre parole, anche dopo che hai finito di pagare il consulente, il tuo sito continuerà a ricevere traffico non a pagamento dai motori di ricerca.

Contro

• L’attività SEO richiede molto tempo per apprezzarne i risultati (mesi o anni), vale a dire per iniziare a ricevere del buon traffico non a pagamento nel tuo sito.
• È necessario il supporto di uno o più professionisti che sappiano dove “mettere le mani”.
• Non esiste un modo certo per sapere quali sono le parole chiave che portano conversioni nel tuo sito. Per conversioni intendiamo azioni importanti eseguite dalle persone nel tuo sito, come, per esempio, acquisti, richieste da moduli di contatto, iscrizioni a eventuali newsletter, clic sui vari contact point presenti nelle pagine del sito (numeri di telefono, indirizzi mail, chat online e così via).

 

Campagne a pagamento

Pro

• Immagina le campagne Google Ads come se fossero un rubinetto: appena lo apri, e finché lo tieni aperto, porti traffico nel tuo sito; appena lo chiudi, il traffico smette di arrivare; per questo motivo, le campagne sono adatte soprattutto (ma non solo) per business stagionali o, più in generale, per chiunque parta da zero e abbia necessità di iniziare a ricevere traffico nel proprio sito, il prima possibile.
• A differenza della SEO, nel caso delle campagne a pagamento puoi sapere quali parole chiave portano conversioni nel tuo sito.
• Hai un controllo puntuale del budget speso e delle prestazioni delle campagne; se noti che una campagna non ti sta aiutando a raggiungere l’obiettivo che desideri, puoi fermarla ed evitare, quindi, di sprecare denaro.

Contro

• Come già scritto, con le campagne a pagamento generi traffico nel tuo sito finché hai budget per far “girare” le campagne stesse; se finisci il budget, smetti di “giocare”.

• Nel caso delle campagne in rete di ricerca (annunci pubblicati nei risultati di ricerca su Google) occorre eseguire, a priori, una buona ottimizzazione SEO delle pagine su cui vuoi portare traffico – che siano pagine del tuo sito o landing page create ad hoc. In caso contrario, il rischio è che i clic generati dalle campagne ti costino di più – per cui, una minima consulenza SEO, per le campagne in rete di ricerca, è sempre consigliata.

 

3. Blog

Un blog può essere uno strumento potente per coinvolgere il tuo pubblico, mostrare la tua competenza e offrire contenuti utili, che aiutano a risolvere problemi o che rispondono a domande correlate ai tuoi prodotti o servizi. Per realizzare un blog efficace, devi saper creare dei contenuti interessanti, originali, esaustivi e pertinenti, quindi capaci di attirare l’attenzione dei tuoi clienti potenziali.

Questi contenuti devono essere creati con un occhio di riguardo per la SEO. Per quale motivo? Per crescere e prosperare, un blog ha bisogno del traffico non a pagamento dei motori di ricerca.

Immagina che i tuoi contenuti online siano come un dolce e invitante miele steso su un foglio di carta. I potenziali clienti sono come le api attratte dal profumo del miele: più il miele è buono e più le api lo apprezzeranno.

A questo punto, ti serve un modo per trattenere quante più api possibili, per convincerle ad “acquistare” il tuo miele. Una soluzione è il lead magnet.

 

4. Lead magnet

Un lead magnet è un contenuto gratuito offerto in cambio delle informazioni di contatto di chi visita il tuo sito (o il tuo blog). Questo contenuto potrebbe essere:

• un e-book
• un webinar
• un campione omaggio del tuo prodotto
• un video tutorial
• un mini-corso
• un’infografica

o qualsiasi altra cosa potrebbe interessare al tuo pubblico.

La funzione del lead magnet? Trasformare un semplice visitatore del tuo sito (o del tuo blog) in un lead, vale a dire in un contatto che, in futuro, potrebbe diventare un tuo cliente.

Come avrai intuito, il lead magnet è quel “qualcosa in più” che ti aiuterà a trattenere quanti più api possibili, per convincerle ad acquistare da te una prima volta (e altre volte ancora).

Se t’interessa sapere come fidelizzare i tuoi clienti, reali e potenziali, devi conoscere la marketing automation.

 

5. Popup

I popup sono quelle finestre che si aprono quando visiti un sito (o un blog) e ti propongono di lasciare la tua mail in cambio di qualcosa – uno sconto o un lead magnet.

È vero, spesso sono invadenti ma, se usati con accortezza, i popup possono essere un modo efficace per catturare l’attenzione dei visitatori del tuo sito (o del tuo blog) e invitarli a iscriversi alla tua newsletter o a scaricare, per l’appunto, un contenuto.

Un popup deve essere progettato in modo da non infastidire troppo le persone. Per esempio, invece di farlo apparire subito, appena qualcuno entra nel tuo sito, mostralo dopo un certo periodo di tempo, o dopo che l’utente ha raggiunto quasi la fine della pagina o quando sta per uscire dal tuo sito (exit-intent). In questo modo, raccoglierai meno lead, ma saranno contatti di persone più interessate a quel che hai da proporre.

 

6. Social media

Se abbiamo detto che i motori di ricerca sono i luoghi della domanda consapevole, i social sono i contenitori della domanda latente. Cosa s’intende con domanda latente? Pensa all’uso abituale che fai dei vari Facebook, Instagram, LinkedIn e TikTok – senza dimenticare YouTube. Li apri per svagarti, per sbirciare fra i post di qualcuno che conosci, per trovare dei video divertenti. Insomma, non sono certo i mezzi più efficaci per ottenere la risposta immediata a una necessità o per soddisfare un desiderio che sai di avere (consapevole, per l’appunto).

Tuttavia, stai pur certo che molti dei tuoi possibili clienti frequentano anche questi posti: in quel momento, non stanno cercando te ma, chissà, potrebbero aver bisogno del tuo prodotto (o servizio). Insomma, i social sono un altro spazio online per poter comunicare con il tuo pubblico, per condividere contenuti interessanti e per promuovere quel che hai da vendere.

Le opportunità pubblicitarie offerte dai social sono tante. Pensa al caso classico: devi far conoscere un prodotto (o un servizio) poco o nulla cercato su Google. Vien da sé che i social sono i contenitori ideali per le tue inserzioni pubblicitarie.

Un altro esempio? Qualcuno ha visitato il tuo sito ma non ha acquistato o non ti ha inviato una richiesta d’interesse. Cosa fai? Lasci perdere o lo rintracci su Instagram per convincerlo, con un’offerta irresistibile, a tornare da te – lo puoi fare con le campagne di retargeting.

 

7. Affiliate marketing

L’affiliate marketing è un modo efficiente per far breccia in mercati saturi di offerta o altrimenti difficili da approcciare. Pensa, per esempio, a una PMI che vorrebbe espandere le sue vendite in un mercato estero con un budget di marketing tutt’altro che milionario.

In soldoni, per farti capire, una campagna di affiliate marketing funziona così: paghi commissioni ad altri solo se ti portano traffico, contatti o vendite nel tuo sito. Anche l’affiliate marketing, quindi, può essere un modo efficace per raggiungere nuovi pubblici e acquisire nuovi clienti.

Se vuoi saperne di più, e capire se l’affiliate marketing faccia al caso tuo, ti consigliamo di leggere questo approfondimento.

 

8. Webinar

I webinar permettono di condividere conoscenze e competenze con un pubblico più ampio. In particolare, un webinar gratuito può attirare persone interessate a quel che hai da dire e, al tempo stesso, può aiutarti a far conoscere i tuoi prodotti (o servizi).

Se non hai sufficienti competenze per il tema che vorresti proporre nel tuo webinar, puoi chiedere a un esperto di partecipare. Di cosa potreste parlare?

• approfondimento di mercato
• caso studio che ha prodotto particolari risultati
• best practices di settore
• lancio di un nuovo prodotto
• sessione di domande e risposte

Come nei casi precedenti, la chiave di tutto è raccogliere quanti più contatti possibili di persone interessate a quel che hai da dire. Una volta inseriti nel tuo database di marketing, questi contatti potranno ricevere la tua offerta irresistibile e decidere di acquistare da te.

 

9. Prove gratuite

Le prove gratuite ti permettono di mostrare ai potenziali clienti il valore del tuo prodotto o servizio senza alcun rischio per loro. Questo è un buon modo per abbattere la diffidenza iniziale e risolvere, con “una prova sul campo”, le eventuali obiezioni di chi non è ancora pronto per acquistare.

 

10. Recensioni

Non è un segreto: molte persone si affidano alle recensioni al momento di fare una scelta. In altre parole, le recensioni sono un potente strumento di persuasione: raccontano l’esperienza di chi ha già provato il tuo prodotto (o il tuo servizio), risolvono dubbi e obiezioni.

Sarebbe un peccato rinunciare a quest’arma, non trovi? Ecco il nostro consiglio: invita i tuoi clienti soddisfatti a lasciare le loro recensioni online e usale in tutti i tuoi materiali di marketing – in primis, nelle pagine del tuo sito.

 

11. Partnership con altri brand complementari al tuo

Creare partnership con altre aziende che hanno un pubblico complementare al tuo può aiutarti a raggiungere più persone interessate alla tua offerta.

Per esempio, se sei specializzato nella vendita di attrezzature per la pesca sportiva, potresti trovare un pubblico complementare bussando alla porta di un brand di prodotti per il campeggio e per chi ama trascorrere il tempo libero all’aria aperta.

Quale tipo di partnership creare? Il limite è solo il tuo ingegno: puoi iniziare con la semplice condivisione di contenuti online, nei social e via newsletter, fino a proporre offerte speciali congiunte, collaborazioni per eventi, concorsi a premi e omaggi “incrociati”.

 

12. Programmi referral

Hai presente i programmi “invita un amico”? I programmi di referral incentivano i tuoi clienti attuali a portarne di nuovi.

Questo metodo fa leva sulla fiducia e sulle relazioni personali per acquisire nuovi clienti, di solito in cambio di uno sconto, o di un altro vantaggio, riservato a chi ha portato l’amico.

 

Per concludere

La chiave del successo nel marketing è offrire contenuti interessanti, costruire relazioni nel tempo e rendere facile, per i tuoi clienti potenziali, trovare la tua azienda e scegliere di acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Ma fai attenzione: tutte le tattiche viste ora non serviranno a nulla se non saranno unite insieme e calate in una strategia pensata per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di business. Vuoi sapere come? Parla con i nostri esperti.