Strumenti e strategie di web marketing nel B2B per trovare clienti

Se lavori nel commercio B2B, sai già che trovare nuovi clienti non è mai una passeggiata. Anzi, diciamolo pure: è un vero e proprio grattacapo, soprattutto quando non sai da che parte cominciare.

Ma c’è una buona notizia: conoscere gli strumenti giusti e avere una strategia di web marketing B2B ben definita può trasformare questa sfida in un percorso molto più agevole.

A patto, però, di cominciare a pensare al web marketing per il B2B come qualcosa di più rispetto alla sola promozione dei tuoi prodotti o servizi. Si tratta, infatti, di costruire relazioni solide e di lungo termine con altre aziende, mostrando loro non solo quello che vendi, ma come puoi risolvere i loro problemi in modo efficace.

Perché, in fin dei conti, il vero obiettivo è questo: far capire alle altre aziende che tu sei la soluzione di cui hanno bisogno (anche se ancora non lo sanno!)

Prima di analizzare a fondo come creare una strategia e utilizzare gli strumenti giusti, però, cerchiamo di chiarire meglio che cosa intendiamo quando parliamo di web marketing per il B2B.

Che cos’è il web marketing B2B

Ora, non vogliamo annoiarti con definizioni da manuale, ma per partire col piede giusto dobbiamo capire bene cos’è il web marketing B2B.

Secondo la definizione canonica, questo sarebbe l’insieme delle attività di promozione online che un’azienda utilizza per vendere i propri prodotti o servizi a un’altra azienda. Detto così suona semplice, vero? Ma fidati, la realtà è un po’ più articolata.

A differenza del marketing B2C, dove si cerca di attirare subito l’attenzione del consumatore finale (quello che compra il tuo prodotto perché ne è innamorato al primo sguardo), nel B2B si parla a persone che fanno parte di organizzazioni.

Non basta emozionare. Devi convincerli con i fatti, con numeri, con casi studio, con argomenti seri e soluzioni efficaci per i loro specifici problemi.

Il B2B, inoltre, ha cicli di vendita più lunghi rispetto al B2C. Non puoi aspettarti che un direttore acquisti o un responsabile IT prenda decisioni di fretta. Spesso, le decisioni coinvolgono più persone all’interno di un’organizzazione: magari il direttore finanziario, il responsabile operativo e, perché no, anche il CEO.

Ognuno di loro ha priorità e preoccupazioni diverse, e il web marketing B2B ha il compito di convincere tutti, rispondendo a ciascuno dei loro bisogni.

Infine, nel B2B coltivare relazioni durature è essenziale, molto di più di quanto non lo sia per il B2C. Qui l’obiettivo, come già accennato, è instaurare un rapporto di fiducia, a lungo termine. E come ogni relazione che si rispetti, bisogna nutrirla con i mezzi giusti.

Tutto ciò diventa possibile solo se, a monte, hai una strategia che funziona.

Vediamo allora quelli che, a nostro avviso, sono i 5 step fondamentali per costruirla.

Come creare una strategia di web marketing per il B2B in 5 step

Il punto di partenza di ogni buona strategia che si rispetti è stabilire i tuoi obiettivi. Senza questi, infatti, rischi di andare avanti un po’ alla cieca e non raggiungere mai dei risultati soddisfacenti.

Chiediti quindi cosa vuoi davvero, il che non è affatto una domanda banale. “Desideri aumentare le vendite? Generare lead qualificati? Accorciare i cicli di vendita? Fidelizzare i tuoi clienti?” 

Scava in profondità per ottenere le risposte di cui hai bisogno: non limitarti a rispondere sì a tutte le domande (chi non vorrebbe raggiungere tutti quegli obiettivi?!) ma individua le tue priorità.

Una volta chiarito questo aspetto, potrai passare alla creazione della strategia di web marketing B2B vera e propria.

Procedi per step, partendo dal primo che ti suggeriamo di seguito.

1. Definisci il tuo pubblico target

La prima domanda che devi porti è: a chi sto parlando?

Nel B2B, conoscere il tuo pubblico è essenziale. Se non lo sai, è un po’ come andare a caccia di balene con una canna da pesca: inutilmente faticoso e inefficace. Devi segmentare il tuo mercato, identificare i settori più interessati ai tuoi prodotti o servizi e capire le dimensioni delle aziende con cui vuoi lavorare.

Per esempio, vendi software gestionali? Bene, allora chiediti: il mio prodotto è più adatto a una piccola azienda locale o a un colosso internazionale? Non è la stessa cosa parlare con un’azienda con 10 dipendenti rispetto a una con 1000, sei d’accordo?

Anche la geografia conta: se hai un business internazionale, devi essere preparato a comunicare in più lingue, tenendo conto delle differenze culturali e anche dei fusi orari.

2. Crea le tue buyer persona

Hai mai sentito parlare delle buyer persona? Nel caso la risposta non sia affermativa, facciamo un ripasso veloce.

Le buyer persona sono dei profili semi-fittizi dei tuoi clienti ideali, e nel B2B sono più importanti che mai. Perché?

Perché ti aiutano a creare una strategia di marketing mirata, basata sulle reali esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Creare una buyer persona accurata richiede una certa dose di investigazione. Devi raccogliere informazioni sul budget dei tuoi clienti ideali, il settore in cui operano, le dimensioni dell’azienda, la collocazione geografica, quali sono i loro problemi, ecc. Più informazioni raccogli, più dettagliate saranno le tue buyer persona e, di conseguenza, più facile sarà parlare direttamente alle loro necessità.

Come raccogliere dati sui tuoi clienti senza sembrare uno stalker? Valutare l’uso di un Customer Data Platform (CDP) potrebbe rappresentare la soluzione più adatta.

3. Analizza i competitor

Se vuoi essere competitivo, devi sapere cosa fanno gli altri.

L’analisi dei competitor è fondamentale per identificare i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto alla concorrenza. E non serve uno Sherlock Holmes per farlo! Puoi facilmente scoprire quali sono le aziende che puntano ai tuoi stessi clienti, analizzando le loro strategie di marketing online.

Per esempio, studia le loro campagne pubblicitarie, osserva il loro posizionamento SEO, esplora i contenuti che producono (articoli, whitepaper, webinar) e la loro presenza sui social media.

Il tuo concorrente pubblica un blog ogni settimana? Bene, forse tu puoi pubblicare più spesso o offrire contenuti più tecnici e approfonditi.

Non solo, cerca di capire cosa i tuoi competitor NON stanno facendo.

C’è una nicchia di mercato che non stanno servendo adeguatamente? Ci sono domande dei clienti che lasciano senza risposta?

Queste sono opportunità che puoi cogliere per distinguerti e offrire qualcosa che gli altri non offrono.

4. Crea il tuo buyer journey

Il buyer journey è il percorso che un cliente compie prima di prendere una decisione di acquisto. In altre parole, è il processo mentale e pratico che lo porta dal “non so chi sei” al “sì, compro da te“. Tipicamente, questo percorso si suddivide in tre fasi:

• awareness: quando il cliente diventa consapevole di avere un problema o una necessità;
• consideration: il cliente esplora le opzioni disponibili per risolvere il suo problema;
• decision: infine, il cliente sceglie la soluzione migliore e si prepara ad acquistare.

Nel B2B, è essenziale accompagnare il cliente in ogni fase del viaggio, fornendo contenuti rilevanti per ciascun momento. Ad esempio, nella fase di awareness, potresti offrire articoli informativi o eBook che educano il cliente sul problema che sta affrontando.

Durante la fase di consideration, invece, casi studio o video dimostrativi possono aiutare a confrontare soluzioni diverse. Nella fase decisionale, infine, potresti offrire una demo gratuita o una consulenza personalizzata.

5. Identifica i canali da utilizzare

Ok, hai capito chi è il tuo pubblico, hai definito le buyer persona, studiato la concorrenza e costruito un buyer journey. E adesso?

È il momento di scegliere doveveicolare i tuoi messaggi.

Non esiste una soluzione universale. La chiave è capire dove si trova il tuo target, sfruttando anche i trend del web marketing B2B del tuo settore e gli strumenti che il meraviglioso mondo del web marketing ti mette a disposizione.

Puoi optare, ad esempio, per i social come LinkedIn, per annunci sponsorizzati su Google, contenuti blog, per una newsletter o anche per tutte queste insieme, se è opportuno per il tuo business.

Come avrai potuto capire, i passi da compiere per creare una strategia di web marketing per il B2B sono gli stessi per ogni azienda, tuttavia, il COME vengono implementati questi passi è ciò che realmente fa la differenza.

Ogni azienda è diversa, quindi anche la tua strategia di web marketing dovrebbe esserlo. Se vuoi davvero fare le cose come si deve, una strategia di communication marketing personalizzata è la chiave per ottenere risultati concreti e duraturi.

Noi di Magilla siamo esperti nel creare strategie su misura per il tuo business. Il nostro approccio pragmatico segue azioni mirate e timeline ben definite, in grado di portarti esattamente dove vuoi arrivare senza sprecare tempo e denaro.

Insieme, possiamo individuare il miglior approccio per aiutare la tua azienda a emergere tra la concorrenza e puntare dritto al cuore del tuo target.

I migliori strumenti di web marketing B2B

Dopo aver realizzato una strategia ben pensata per il tuo business B2B e aver individuato i canali più idonei in cui far sentire la tua voce, è arrivato il momento di parlare di questi strumenti e di come utilizzarli al meglio nel web marketing B2B.

Content Marketing

Non c’è web marketing senza content marketing.

I contenuti sono la linfa vitale di qualsiasi strategia, specialmente nel B2B, dove il processo di vendita è più lungo e complesso. Il tuo obiettivo è educare, informare e dimostrare autorevolezza nel tuo settore.

Ma come si crea contenuto efficace?

Inizia dal dare valore: i tuoi contenuti devono risolvere problemi e rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti. Questo può includere l’impiego di articoli di blog, guide tecniche, case study, ecc. Più i tuoi contenuti risponderanno alle esigenze del pubblico, più sarai percepito come un esperto degno di fiducia e quindi come un potenziale partner commerciale.

E ricorda: un sito web o un contenuto dall’aspetto disordinato allontanerà i potenziali clienti, mentre una buona esperienza utente può guidarli a compiere azioni fondamentali, come l’iscrizione a una newsletter o la richiesta di una demo, indirizzandoli nel tuo funnel di vendita.

SEO (Search Engine Optimization)

Creare ottimi contenuti è solo metà del lavoro. Se nessuno li trova, tutto lo sforzo sarà stato inutile. Ed è qui che entra in gioco la SEO (Search Engine Optimization).

Ottimizzare i tuoi contenuti per i motori di ricerca ti consente di essere trovato proprio quando un cliente sta cercando la tua soluzione ai suoi problemi.

Come fare? Inizia con la ricerca delle parole chiave, utilizzando software specifici e analizzando quelle sfruttate dalla concorrenza tramite strumenti come SEMrush, per scoprire quali termini di ricerca sono più utilizzati dai tuoi potenziali clienti. Successivamente, assicurati di ottimizzare le tue pagine e i tuoi articoli con queste parole chiave, inserendole nei tuoi contenuti e nei metadati.

Ma attenzione: la SEO va oltre la semplice ottimizzazione dei contenuti: devi considerare anche la velocità di caricamento e la facilità di navigazione, tutti fattori che influenzano il ranking sui motori di ricerca.

Advertising (PPC)

La SEO è il regno della pazienza e della perseveranza. Si tratta di un gioco sul lungo periodo, che tuttavia può darti tante soddisfazioni.

Se vuoi risultati rapidi, però, le campagne PPC (Pay-Per-Click), come quelle di Google Ads o Facebook Ads e LinkedIn Ads, possono darti la spinta che cerchi nel breve termine.

Le campagne PPC ti permettono di apparire subito nelle prime posizioni dei risultati di ricerca o nel feed dei social media dei tuoi potenziali clienti, garantendoti una targettizzazione precisa e affidabile, se impostate nel modo giusto.

Tuttavia, queste hanno un costo…spesso anche piuttosto alto!

Un consiglio? Non spendere tutto il tuo budget in un colpo solo. Ottimizza continuamente le tue campagne, testando annunci diversi, perfezionando le parole chiave e affinando il target in base ai risultati ottenuti.

In questo modo potrai gestire in modo più critico il tuo budget e non mandarlo tutto in fumo per un errore tecnico.

Email Marketing

Con una strategia ben mirata, le email possono diventare uno dei tuoi canali di web marketing più efficaci nel B2B.

L’email marketing ti permette di mantenere il contatto con i tuoi lead e i tuoi clienti. Segmentare la tua lista e creare email su misura è fondamentale per mantenere il contatto caldo e vicino alla decisione di acquisto ma non solo.

Le email di follow-up post-conversione, gli aggiornamenti sui prodotti o le offerte personalizzate, infatti, possono essere potenti strumenti di fidelizzazione.

Inoltre, non dimenticare di misurare le performance: tassi di apertura, clic e conversioni ti daranno feedback preziosi su come migliorare le tue campagne di email marketing.

Social Media Marketing

Sfatiamo un mito: il social media marketing non è solo una cosa da B2C.

Anche nel B2B, i social media possono fare la differenza. LinkedIn, in particolare, è la piattaforma ideale per raggiungere decision-maker, costruire una rete professionale e condividere contenuti mirati. Ma anche Facebook e Twitter restano canali interessanti per le strategie di web marketing nel B2B.

Ricorda: la prova sociale (social proof) è un fattore importante nel Social Media Marketing per il B2B. Testimonianze, recensioni e condivisioni sono potenti strumenti che aumentano la tua credibilità e aiutano a convertire lead in clienti.

Per concludere

Pianificare e implementare una strategia di web marketing B2B efficace non è una passeggiata nel parco, ma con una buona strategia e gli strumenti giusti può diventare una strada in discesa.

Certo, ci vuole competenza, disciplina e un buon mix di creatività e analisi dei dati. Ma i risultati sono concreti e duraturi.

Tuttavia, se sei alle prime armi o senti che tutto questo può essere complesso da gestire da solo, non preoccuparti! Un’agenzia di digital marketing come Magilla può aiutarti.

Noi di Magilla siamo specializzati proprio in questo: creiamo piani di marketing e comunicazione digitale cuciti addosso alla tua azienda e pensati per rispondere alle specifiche esigenze tue e del tuo pubblico. Ti aiutiamo a identificare i canali giusti, a ottimizzare i contenuti e a gestire campagne pubblicitarie che portano risultati tangibili e misurabili.

Sei stanco di strategie che non funzionano?

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