Trova le tue Buyer Persona e incrementa le vendite

Il mondo del marketing, negli ultimi anni è decisamente mutato. In passato, infatti, questo tendeva a rivolgersi a un pubblico ampio e indifferenziato, senza particolare attenzione per le caratteristiche specifiche dei consumatori.

Oggi, tuttavia, i consumatori sentono l’esigenza di non essere considerati solo dei numeri. Di conseguenza, ha assunto un’importanza rilevante la personalizzazione dell’esperienza di acquisto.

Le grandi aziende di successo sanno quanto sia importante questo aspetto per il proprio business. Ad esempio, lo sa bene Netflix, che ha basato tutta la sua strategia di customer experience sul marketing personalizzato, fornendo suggerimenti personali agli utenti su cosa potrebbero guardare sulla piattaforma in base ai propri gusti.

Per arrivare ad un tale livello di personalizzazione, tuttavia, è necessario prima individuare le Buyer Persona, uno strumento essenziale per qualsiasi strategia di marketing efficace.

Ma di cosa si tratta nello specifico? E come fare per individuarle?

Mettiti comodo, immergiti nella lettura e ti promettiamo che, alla fine di questa guida, avrai le idee molto più chiare sull’argomento.

Cominciamo!

Che cosa sono le Buyer Persona

Il concetto di Buyer Persona è basato su un assunto tanto semplice quanto essenziale nel mondo del marketing: cercare di interagire con tutti allo stesso modo significa non interagire con nessuno.

Le persone, infatti, differiscono in base alle caratteristiche demografiche, comportamentali e alle motivazioni che guidano i loro acquisti. Non tutti utilizzano lo stesso linguaggio o sono motivati dagli stessi bisogni; perciò è fondamentale comprendere il tuo pubblico e saper interagire con la tua audience in modo da potergli offrire esattamente ciò di cui ha bisogno.

Sia la comunicazione che i prodotti aziendali devono, quindi, essere adattati alle specificità del cliente. Ignorare questo aspetto può generare problemi che influenzano negativamente il tuo brand e le tue vendite.

Insomma, è come regalare al tuo amico Gianfranco, tutto tuta e comodità, una bella cravatta elegante: credi davvero che ne sarà felice e la indosserà mai? Forse quella cravatta sarebbe stata più adatta a Giorgio, dopotutto, lui ci lavora in giacca e cravatta…

Ma come fare per creare una comunicazione efficace per le diverse tipologie di clienti e proporre i prodotti giusti? Il primo passo è, per l’appunto, l’identificazione delle Buyer Persona, che non solo altro che delle rappresentazioni dettagliate dei tuoi clienti ideali.

Le Buyer Persona, infatti, ti permettono di capire chi sono i tuoi clienti, cosa desiderano, come interagire con loro e come puoi soddisfare le loro esigenze. Tutto questo si traduce in un aumento del ROI delle tue strategie di marketing, una maggiore fidelizzazione della clientela e, di conseguenza, un incremento delle tue vendite.

Ma non solo, le Buyer Persona ti offrono anche insight preziosi sui bisogni emergenti e non completamente soddisfatti dei tuoi clienti, permettendoti di sviluppare nuovi prodotti o servizi, oppure di migliorare quelli che proponi già.

Come individuare le tue Buyer Persona

Individuare le Buyer Persona richiede un processo di ricerca e analisi accurato. Ecco quali sono i passaggi chiave che devi seguire per riuscirci.

1. Raccogli dati sui tuoi clienti esistenti

Il processo di individuazione delle tue Buyer Persona inizia con la raccolta dati, che può essere effettuata tramite sondaggi, questionari, interviste o, se vuoi essere più veloce ed efficace, sfruttando la marketing automation e i software di marketing automation.

I dati raccolti dovranno includere aspetti socio-demografici (età, professione, città, reddito), psicografici (interessi, valori e personalità) e sui comportamenti d’acquisto.

Perché sono importanti queste tipologie di dati? Perché ti aiutano a capire cosa vendere, a chi e attraverso quale canale. Ad esempio, se hai un negozio di gioielli di lusso online, non puoi aspettarti di vendere un Rolex tramite una sponsorizzata su Instagram ad Antonio, di 50 anni, con un reddito di 20.000 euro annui e che non usa i social.

2. Definisci gli obiettivi e le difficoltà  

Cosa motiva i tuoi clienti? Cosa vogliono davvero? Quali sono le sfide e i problemi che stanno cercando di superare?

Chiarire gli obiettivi e le barriere dei consumatori ti aiuterà ad intervenire concretamente per facilitare il raggiungimento degli uni e la rimozione delle altre.

Ad esempio, potresti enfatizzare i benefici tangibili che il tuo prodotto o servizio può apportare nella vita del cliente e come può migliorargliela.

3. Segmenta i clienti in gruppi

Una volta raccolti i dati e definiti obiettivi e sfide dei tuoi clienti, dovrai segmentarli in gruppi omogenei, cercando pattern e somiglianze. Per ogni gruppo che identificherai e per il quale vorrai implementare un’attività di marketing, dovrai quindi creare una Buyer Persona.

Per semplificarti la vita, dai un nome a ciascuna Buyer Persona e aggiungi i dati che hai raccolto al riguardo. Più dettagliati saranno i profili, più ti saranno utili nelle tue strategie di marketing.

Ricordati di aggiornare periodicamente le tue Buyer Persona, perché tutto cambia con il tempo, incluse le tue tipologie di clienti ideali.

Ok, siamo consapevoli che tutte queste informazioni potrebbero averti lasciato un po’ di confusione in testa. Ecco perché ci teniamo a mostrarti una tabella con esempi pratici per creare le tue Buyer Persona.

Tipologia di azienda	Dati socio-demografici	Dati psicocografici	Bisogni, motivazioni e obiettivi	Limiti, problemi e barriere all’acquisto	Buyer journey
Buyer Persona per un negozio di abbigliamento di grandi firme online.	Giulia Rossi, 28 anni, Social Media Manager. Vive a Milano, è single e ha un reddito medio-alto (30-50.000 euro annui).	Le piace la moda e viaggiare. È attenta alla sostenibilità e all’etica ambientale. È estroversa, attiva socialmente e consapevole.	È alla ricerca di capi di alta moda che siano di qualità ma anche eco-sostenibili e che si adattino al suo budget.	Non riesce a trovare negozi online affidabili che abbiano capi di alta moda e che forniscano informazioni su come vengono prodotti e sul loro impatto ambientale.	Scopre nuovi capi tramite gli influencer e si informa sui materiali utilizzati tramite ricerche online.
Buyer Persona per un’azienda di software.	Marco Bianchi, 35 anni, direttore IT, sposato con due figli. Vive a Roma e ha un reddito elevato (50-70.000 euro annui).	È appassionato di tecnologia e innovazioni e legge blog sull’argomento. È pragmatico, affidabile e analitico.	È alla ricerca di soluzioni software scalabili, convenienti e affidabili per migliorare l’efficienza operativa, ridurre i costi IT e far crescere l’azienda.	Si scontra con le complessità nell’integrare nuove soluzioni con i sistemi esistenti e con la resistenza all’innovazione da parte del suo team.	Partecipa a conferenze e webinar, legge white paper. Valuta diverse soluzioni e richiede demo gratuite. Consulta recensioni e casi studio, coinvolge il team nella decisione.
Buyer Persona per una palestra.	Sara Russo, 22 anni, studentessa universitaria, single. Vive temporaneamente a Bologna e ha un reddito basso (6-9.000 euro annui).	È appassionata di salute e benessere, fitness, yoga e nutrizione. È determinata, socievole e curiosa.	È alla ricerca di programmi di allenamento flessibili e convenienti che le permettano di integrare l’attività fisica nella sua routine da studentessa.	Ha poco tempo per frequentare la palestra regolarmente e ha un budget limitato.	Vede gli annunci sui social media e riceve consigli dagli amici, confronta i piani di abbonamento e valuta le opzioni di pagamento.

 

Per concludere

Definire e utilizzare le Buyer Persona è una strategia potente per migliorare le tue campagne di marketing e incrementare le vendite. Conoscere i tuoi clienti ideali, infatti, ti permette di creare messaggi più mirati, migliorare la customer experience e ottimizzare le tue risorse di marketing.

Tuttavia, raccogliere dati, segmentarli nel modo giusto e creare le Buyer Persona è un processo che richiede tempo e competenze. Noi di Magilla, agenzia di marketing automation specializzata in sviluppo piattaforme digitali, lo facciamo sfruttando il principi dell’automazione del marketing e dei suoi fantastici strumenti.

Grazie agli strumenti di marketing automation possiamo, infatti, analizzare il tuo target e definire le tue Buyer Persona per delineare una strategia di marketing su misura e implementarla nella tua azienda o insegnarti come farlo.

Se vuoi massimizzare il potenziale della tua azienda e le tue vendite, Magilla è pronta ad affiancarti nella strada verso il successo.