Average Order Value (AOV): come aumentare lo scontrino medio nel tuo e-commerce

In ogni business, la macchina gira a pieno regime se i numeri che contano tornano.

Fra questi numeri, ogni e-commerce manager dovrebbe maturare una discreta passione per l’Average Order Value (AOV).

Detta in altro modo: la tua capacità di incrementare questa metrica è un punto cruciale per assicurare lunga crescita e prosperità, al tuo shop online e, di riflesso, alla tua carriera professionale.

Ottimizza ogni opportunità di vendita.

Fai sì che ogni cliente lasci il tuo negozio con un carrello più “pesante”, soddisfatto del suo acquisto e pronto a tornare.

Sì, ma come? Lo scopriamo insieme, nelle prossime righe.

 

Cosa significa Average Order Value (AOV) e come si calcola

Lo scontrino medio, o Average Order Value (AOV), è una metrica critica per molti e-commerce. Come suggerisce il suo nome, si tratta del valore medio che ogni cliente spende nel tuo negozio online.

Il suo calcolo è semplice:

AOV = Totale entrate / Numero di ordini

Per esempio, se un e-commerce ha generato un totale di 10.000 euro di entrate e ha ottenuto 100 ordini, l’AOV sarà di 100 euro.

Quando l’AOV aumenta, significa che i tuoi clienti stanno spendendo più soldi per ogni transazione conclusa.

Questo può avvenire perché:

• acquistano più prodotti per ogni ordine;
• o perché acquistano prodotti di valore superiore.

In entrambi i casi, se l’AOV aumenta, le entrate generate da ogni ordine saranno maggiori.

Ecco perché si dice che l’AOV è una “lente” attraverso cui possiamo valutare la redditività di un e-commerce. Aumentando l’AOV, si aumenta la redditività di ogni transazione, il che può portare a una maggiore redditività complessiva.

Tuttavia, vale la pena ricordare che l’AOV è solo uno dei KPI (Key Performance Indicator) che dovrebbero essere monitorati in un e-commerce. In altre parole, lo scontrino medio non dovrebbe essere considerato in sé e per sé, ma dovrebbe essere analizzato nel contesto dell’e-commerce, insieme ad altre metriche chiave come, per esempio:

• il tasso di conversione;
• il Customer Lifetime Value (CLV);
• il tasso di abbandono del carrello.

È anche importante sottolineare che, se è vero che un AOV più elevato può indicare una maggiore redditività, questo aumento non dovrebbe essere ottenuto a discapito della soddisfazione del cliente.

Per esempio, ritoccare verso l’alto i prezzi dei prodotti potrebbe portare sì a un aumento dell’AOV, ma potrebbe anche generare un calo delle vendite, se i clienti ritengono che i prezzi siano troppo alti.

Quindi, le strategie per aumentare l’AOV dovrebbero sempre considerare l’impatto sulla percezione del cliente e sulla sua esperienza d’acquisto complessiva.

Lo scontrino medio dipende da più fattori, come:

• gamma di prodotti offerti;
• strategie di prezzo;
• promozioni;
• qualità del servizio clienti.

Tieni presente questo concetto: l’analisi accurata dei dati del tuo e-commerce è la chiave per capire su quali leve dovresti intervenire per far sì che lo scontrino medio aumenti.

Leggi anche: Carrelli abbandonati: come recuperare i mancati acquisti nel tuo e-commerce.

 

Analisi dei dati

Come anticipato, una comprensione il più possibile accurata delle abitudini di acquisto dei tuoi clienti è fondamentale per aumentare lo scontrino medio. Questo processo richiede un’analisi dei dati minuziosa. Le metriche chiave da monitorare includono:

• valore medio dell’ordine;
• tasso di conversione;
• pagine più visitate;
• numero di articoli per ordine;
• tasso di abbandono del carrello.

Strumenti come Customer Relationship Management (CRM) e Customer Data Platform (CDP) giocano un ruolo critico nell’incremento del valore medio degli ordini. Non per niente, aiutano a raggruppare, analizzare e usare i dati riferiti ai clienti per ottimizzare le strategie di vendita e marketing. Per esempio:

Segmentazione

CRM e CDP possono aiutare a segmentare i clienti secondo più criteri, come il comportamento d’acquisto, i dettagli demografici, le preferenze di prodotto. Questa segmentazione può aiutare a creare offerte personalizzate e promozioni mirate, che possono incentivare le persone a spendere di più.

Personalizzazione

Puoi usare i dati raccolti grazie a CRM e CDP anche per personalizzare l’esperienza del cliente ogni volta che comunichi con lui, per esempio con e-mail automatiche e raccomandazioni di prodotti.

Se i tuoi clienti vedono prodotti e offerte che corrispondono alle loro preferenze, saranno più propensi a spendere di più.

Customer journey

CRM e CDP possono tracciare il percorso del cliente attraverso i vari touchpoint. Questo può rivelare dove i clienti spendono più tempo, cosa li spinge ad acquistare e quali ostacoli incontrano nel loro percorso.

Queste informazioni possono tornare utili per ottimizzare il percorso d’acquisto, per migliorare l’esperienza dei clienti e per rimuovere, quindi, eventuali “frizioni” che potrebbero impedire loro di concludere acquisti di valore superiore.

Retention

Gli stessi strumenti possono aiutare a identificare i clienti a rischio di abbandono e a pianificare delle strategie per trattenerli e convincerli ad acquistare ancora nel tuo e-commerce.

Come è noto – ne abbiamo già scritto in questo approfondimento -, la retention dei già clienti è spesso più economica rispetto ad acquisirne di nuovi, senza contare che i clienti più fedeli tendono a spendere di più.

 

Le tecniche più efficaci per aumentare lo scontrino medio

Cross-selling e upselling

Il cross-selling e l’upselling sono metodi fondamentali per aumentare lo scontrino medio di ogni e-commerce.

Il cross-selling promuove l’acquisto di prodotti complementari; per esempio, una cover per un nuovo smartphone.

In questo senso, dànno i loro frutti le raccomandazioni inserite nelle pagine del carrello e del checkout: in sostanza, si tratta di consigliare prodotti con prezzi contenuti che, quindi, non avranno un impatto notevole sulla percezione d’acquisto del cliente. Se ci pensi, è la classica tattica adottata da tutti i supermercati (vendita al punto cassa): in prossimità delle casse, trovi sempre caramelle, chewing-gum, cioccolatini o piccoli oggetti da regalo. In altre parole, si fa leva sull’impulso all’acquisto o su un desiderio improvviso.

Sull’altro fronte, l’upselling stimola l’acquisto di una versione più costosa, o avanzata, dello stesso prodotto; per esempio, un modello di smartphone di fascia più alta.

L’implementazione di queste strategie può essere potenziata dalle raccomandazioni personalizzate, incluse nei flussi di e-mail automatiche indirizzate ai tuoi clienti e basate sullo storico degli acquisti precedenti.

Programmi fedeltà e promozioni

Creare, e rafforzare nel tempo, un rapporto di lungo termine con i tuoi clienti è un’altra leva efficace per aumentare lo scontrino medio. I programmi fedeltà, come punti e carte, possono incentivare le persone a spendere di più.

Anche le promozioni mirate, come sconti per acquisti ripetuti o offerte per l’acquisto di più articoli, possono essere un potente incentivo. Queste strategie possono essere tradotte in pratica con l’aiuto di strumenti di marketing automation, come SALESmanago, per esempio.

Spedizioni gratuite o sconti

Come già sai, le spese di spedizione possono avere un forte impatto sulle decisioni di acquisto dei tuoi clienti. Offrire spedizioni gratuite o sconti sulla spesa secondo l’ammontare totale dell’ordine può incentivare le persone a spendere di più.

Attenzione, però: la soglia delle spedizioni gratuite dovrebbe essere impostata in modo oculato, in modo da evitare possibili perdite finanziarie per il tuo e-commerce.

Bundle di prodotti

Pure questa tattica può contribuire all’aumento dello scontrino medio. Più in dettaglio, il bundling prevede la creazione di pacchetti di prodotti correlati, con l’obiettivo di “spingere” gli acquisti multipli. Il bundling aumenta la percezione di valore, il che rende l’offerta più attraente per i clienti.

Esperienza dell’utente

Un’esperienza utente positiva può contribuire a aumentare lo scontrino medio. La facilità di navigazione del sito, un processo di checkout “fluido”, senza particolari ostacoli o percorsi contorti, così come le descrizioni dettagliate dei prodotti sono fattori che influenzano in modo positivo le decisioni di acquisto dei clienti.

Il tocco finale? Puoi aumentare la fiducia dei consumatori con la pubblicazione di recensioni e testimonianze di clienti soddisfatti: questo tipo di contenuti è efficace perché, fra l’altro, aiuta a risolvere le possibili obiezioni delle persone non ancora convinte ad acquistare da te.

Comunicazione post-vendita

Una comunicazione efficace con i clienti dopo ogni vendita è cruciale per aumentare la fedeltà e il valore del carrello medio. Cosa fare? Puoi prevedere l’invio di e-mail di ringraziamento per ogni acquisto completato, nonché aggiornamenti sullo stato dell’ordine e offerte speciali per stimolare gli acquisti successivi.

La raccolta di feedback e di recensioni non contribuisce solo a migliorare la credibilità del tuo business online; questa attività è altrettanto importante, perché ti permette di migliorare l’esperienza d’acquisto dei tuoi clienti passo dopo passo, in modo continuo.

 

Cosa ricordare

Aumentare lo scontrino medio è un processo che presuppone almeno tre passi:

• l’analisi minuziosa dei dati del tuo e-commerce;
• la personalizzazione delle offerte;
• l’ottimizzazione dell’esperienza utente.

Come sempre, testare diverse soluzioni e adattarle alle esigenze del tuo e-commerce è cruciale.

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